Cuando se piensa en la estrategia empresarial nos referimos al conjunto de acciones diseñadas para lograr un objetivo o unos objetivos en nuestra empresa. Es decir, es la ruta que desarrollamos para llegar del punto A al B. Dentro de la estrategia empresarial, concretamente en la estrategia comercial encontramos el modelo Fourt y Woodlock.
Introducción al modelo Fourt y Woodlock
El modelo Fourt y Woodlock es un sistema de cálculo de los sucesivos incrementos de la demanda de un período en función de la parte del mercado que falta por conquistar. Es decir, el modelo Fourt y Woodlock intenta describir el proceso de difusión en función de cuántos clientes compraron el producto en un momento t a lo largo de una curva exponencial modificada.
Este modelo parte del supuesto de que los incrementos en las ventas son proporcionales a la parte del mercado que queda en cada momento por conquistar. Además es un ejemplo claro de comportamiento innovador que sólo tiene en cuenta la influencia exógena y por tanto se puede ver como una sólida base explicativa de si existe una demanda significativa para la introducción de un nuevo producto. De ahí tenemos que:
- Demanda potencial: qº
- Tasa de penetración del producto en el mercado: r
- Parte conquistada en cada período de tiempo: t
Por lo que desarrollamos:
- I qt = r qº (l – r)t-1
- t= Periodo de tiempo
- I qt=Incremento de la demanda en el período t
- r= Tasa de penetración en el mercado potencial no conquistado.
- qº= Demanda potencial en el período t
- qº (l – r)t-1= Parte del mercado potencial sin conquistar en el período t
Es importante saber que :
- Si como vimos I qt=r qº (l – r)t-1
- Dado que qº no es constante, sino que cambia con t, (la tasa de penetración de nuevos productos disminuye con el tiempo), al asumir una función lineal, qº=q(t), tendremos que Iqt será:
- I qt = r qº t(l – r)t-1
