Para la aplicación del punto de equilibrio en las decisiones comerciales es preciso que a partir de este punto y una vez visto el ejemplo de desarrollo de un análisis empresarial mediante el punto de equilibrio, el director de la empresa o el responsable comercial se haga la típica pregunta de marketing «¿Qué me supondría en beneficio o resultados, un aumento de recursos en el área comercial, ya sean de estructura, comerciales, publicidad, etcétera?»
Evidentemente para este tipo de preguntas, no se obtiene una respuesta inmediata ya que habría que realizar diversos cálculos provisionales, que generalmente se sustentan sobre suposiciones, ya sean históricas, estudios de mercado, académicas, financieras, etcétera.
Para lo cual, en primer lugar, tenemos que estimar cómo nos va a influir en nuestra cifra de ventas actual los esfuerzos o medidas comerciales que anteriormente aludíamos, basándonos en los parámetros que creamos convenientes.
Hipótesis 1
Vamos a suponer que después de haber hecho los estudios pertinentes por la empresa de medios que lo ha calculado, que un aumento en nuestros gastos comerciales de 70.000€ supondría a la empresa aumentar el volumen de ventas en 2.500 unidades.
- En principio calculamos el nuevo punto de equilibrio:
P.E: PUNTO DE EQUILIBRIO
UNIDADES EN EL P.E. = COSTES FIJOS / CONTRIBUCIÓN UNITARIA
UNIDADES EN EL P.E. = (420.000€ + 70.000€) / (70 €/uds) =7.000uds
- Calcularemos ahora el nuevo beneficio que será:
BENEFICIO = VENTAS POR ENCIMA DEL P.E. x CONTRIBUCIÓN UNITARIA
BENEFICIO = [(10.000uds + 2.500uds) – 7.000uds] x 70€/ud = 385.000€
Lo que nos indica que parezca razonable un aumento en los gastos comerciales en 7.000€, ya que los beneficios de la empresa pasarían de 280.000€ a 385.000€.
También podemos analizar esta nueva situación, argumentando que este aumento de los gastos comerciales en 70.000€ sería aceptable, siempre que se produzca un aumento de ventas superior a 1.000 unidades, que es la diferencia entre el anterior y el nuevo punto de equilibrio.
7.000uds – 6.000uds = 1.000uds
Ya que a partir de estas ventas estaríamos generando un aumento de beneficios sobre la situación anterior.
En esta aplicación del punto de equilibrio en las decisiones comerciales también se podría plantear el director un aumento en el precio del producto en base, por ejemplo, a un nuevo «merchandising» del mismo, con lo que la pregunta obvia sería «¿cuánto me influirá en las ventas este aumento de precio?»
Hipótesis 2
Vamos a suponer que el director de la empresa asesorado por los responsables de las diferentes áreas de la misma, evalúa que un aumento de precio del 10% supondría una disminución en las ventas de un 10%.
- Calculamos primero la nueva contribución unitaria al beneficio, ya que cambió uno de los factores que la componían, (concretamente el PVP unitario).
CONTRIBUCIÓN = PRECIO DE VENTA – COSTES VARIABLES
CONTRIBUCIÓN = (120€/ud + 10%) – 50€/ud = 132€ – 50€ = 82€/ud
- Calculamos a continuación el nuevo punto de equilibrio:
UNIDADES EN EL P.E. = COSTES FIJOS / CONTRIBUCIÓN UNITARIA
UNIDADES EN EL P.E. = (420.000€) / (82€/ud) = 5.122uds
- Calculamos el nuevo beneficio, que será:
BENEFICIO = VENTAS POR ENCIMA DEL P.E. x CONTRIBUCIÓN UNITARIA
NUEVO VOLUMEN DE VENTAS = 10.000uds – 10% = 9.000uds
BENEFICIO = (9.000uds – 5.122uds) x 82€/ud = 317.996€
Lo que nos manifiesta desde el punto de vista del equilibrio, que es interesante perder parte del mercado, es decir de 10.000uds, a cambio de aumentar la contribución unitaria, de 70€/ud, y aumentar así el beneficio en 37.996€.
Ahora debemos valorar estas decisiones antes de tomar una definitiva, ya que están valoradas solamente de forma financiera y matemática. Por lo que podríamos preguntarnos «¿si alcanzaríamos los objetivos de ventas de 2.500 unidades en el primer caso, y si solamente perderíamos un 10% de cota de mercado en el segundo?»
Estas y muchas más preguntas consecuentes a estas, debemos hacernos, evaluarlas y preverlas en lo posible, antes de tomar decisiones comerciales de este calibre.
