Continuando con el análisis de la rentabilidad por canal y teniendo en cuenta que anteriormente se ha abordado la conversión de gastos y determinación, ahora el enfoque se centrará en la obtención de resultados:
3- obtención de la cuenta de resultados por canal
Como conocemos las ventas por canal, que en nuestro caso son:
- Grandes empresas: 4.000ud
- Establecimientos especializados: 3.000ud
- Mayoristas: 3.000ud
Y el coste de las ventas (coste variable unitario de 50€/ud por unidades vendidas por canal), obtendremos el coste de ventas por canal y en consecuencia el margen bruto por canal que en nuestro caso sería:
COSTE VARIABLE
- Ganancias empresas: 4.000ud x 50€/ud = 200.000€
- Establecimientos especializados: 3.000ud x 50€/ud = 150.000€
- Mayoristas: 3.000ud x 50€/ud = 150.000€
Como conocemos las ventas por canal en unidades monetarias, que será el producto de multiplicar las unidades vendidas por su PVP unitario tendremos:
VENTAS POR CANAL
- Ganancias empresas: 4.000ud x 120€/ud = 480.000€
- Establecimientos especializados: 3.000ud x 120€/ud = 360.000€
- Mayoristas: 3.000ud x 120€/ud = 360.000€
Por tanto, nuestro margen bruto por canal será la diferencia entre las ventas por canal y el coste variable por canal, todo ello en unidades monetarias, obteniendo:
MARGEN BRUTO
- Ganancias empresas: 4.000ud x 200.000€/ud = 280.000€
- Establecimientos especializados: 3.000ud x 150.000€/ud = 210.000€
- Mayoristas: 3.000ud x 150.000€/ud = 210.000€
Con lo que obtendremos el siguiente cuadro:
CUENTA DE RESULTADOS POR CANAL
| TOTAL EMPRESA | GRNDES EMPRESAS | ESTABLECIMIENTOS ESPECIALIZADOS | MAYORISTAS | |
| VENTAS COSTES DE VENTAS | 120.000 500.000 | 480.000 200.000 | 360.000 150.000 | 360.000 150.000 |
| MARGEN BRUTO (1) VENTAS (2) PROMOCIÓN (3) ADMINISTRACIÓN (4) DIRECCIÓN GASTOS TOTALES | 700.000 104.000 80.000 175.000 61.000 420.000 | 280.000 10.400 15.000 35.000 24.400 85.800 | 210.000 67.600 40.000 70.000 21.350 198.950 | 210.000 26.000 24.000 70.000 15.250 135.250 |
| BENEFICIO | 280.000 | 194.200 | 11.050 | 74.750 |
Que según el cuadro anterior correspondía:
| (1) VENTAS (2) PROMOCIÓN (3) ADMINISTRACIÓN (4) DIRECCIÓN | 260.000€/visita 400€/acción 280€/pedido 305€/día |
Podemos observar que el margen bruto es el mismo, 58,33%, en los tres canales, lo cual es lógico al trasladarse de una fabricación o producción monoproducto.
Cuando es el mismo producto el que se distribuye en todos los canales, si hay una diferencia de rentabilidad del canal, solo puede ser reflejo de diferentes niveles de gastos comerciales y administrativos.
Al distribuir en la cuenta de resultados de cada canal el importe de los gastos funcionales, de acuerdo con los criterios que hayamos establecido, podemos comprobar cuales han sido los gastos totales por canal.
Así podemos observar la diferencia y lo elevado de los gastos de los establecimientos especializados en comparación con mayoristas y grandes empresas.
Si comparamos los gastos totales con el margen bruto por canal, obtendríamos el beneficio o pérdida por canal.
Observando los resultados obtenidos, vemos que la simple cifra de ventas totales por canal, no nos da una buena medida del interés de cada canal para la empresa.
Ya que en nuestro caso los establecimientos especializados y los mayoristas han tenido la misma cifra de ventas de 360.000€, y el mismo margen bruto de 210.000€, sin embargo los mayores gastos en los establecimientos especializados, sobre todo en ventas y administración hacen que los resultados sean casi nulos en ese canal, pudiendo pasar a ser negativos en cuanto aumentase un poco cualquiera de los anteriores gastos, muy positivos en grandes empresas, y menos en mayoristas.
Con bastante frecuencia, el pequeño fabricante puede estar sometido a la imposición de precios, descuentos, condiciones económicas y de entrega, que pueden suponer una amenaza para la rentabilidad de la empresa.
De cualquier manera, con este sencillo análisis de rentabilidad, podemos tener un instrumento importante para diagnóstico de la gestión comercial, y en definitiva un medio de decisión para marcar objetivos o rectificaciones en esa área.
