Para el análisis de la rentabilidad por canal es preciso entender la conversión de gastos y determinación de los mismos siguiendo los siguientes pasos:
1- Conversión de los gastos por naturaleza en funcionales
Vamos a suponer que los gastos totales de la cuenta de resultados los podemos asignar entre las diferentes funciones de las áreas administrativas y comerciales, de la siguiente manera, a modo de ejemplo:
- Ventas (visitas, viajes,…)
- Promoción (catálogos, muestras, demostraciones,…)
- Administración (embalajes, envío, facturación y cobro)
- Dirección
También, daremos por hecho que tenemos en la empresa implantada una gestión de costes suficiente como para aplicar los gastos contables (naturales), en gastos funcionales, como indicamos y especificamos en el siguiente cuadro.
CONVERSIÓN DE LOS GASTOS POR NATURALEZA EN GASTOS FUNCIONALES
| GASTOS POR NATURALEZA | TOTAL | VENTAS | PROMOCIÓN | ADMINISTRACIÓN | DIRECCIÓN |
|---|---|---|---|---|---|
| Gastos de personal Servicios de exteriores Gastos generales Amortizaciones | 84.000 214.000 110.000 12.000 | 20.000 30.000 50.000 4.000 | 3.000 50.000 25.000 4.000 | 20.000 119.000 30.000 6.000 | 41.000 15.000 5.000 ——— |
| TOTAL | 420.000 | 104.000 | 80.000 | 175.000 | 61.000 |
2- Determinación de criterios para distribuir los gastos funcionales por canal
Estos criterios deben de ser simples, sencillos y que medibles fácilmente, como por ejemplo:
- Número de acciones promocionales (en nuestro caso catálogos entregados a nuestros clientes)
- Número de visitas de venta
- Número de pedidos cursados
- Tiempo de negociación empleado por la dirección, medido en días para cada canal
Al final obtendremos el coste unitario para cada tipo de gastos y las cifras para su reparto por canal, como podemos observar en el siguiente cuadro:
CRITERIO DE DISTRIBUCIÓN DE GASTOS FUNCIONALES POR CANAL
| GASTOS | VENTAS | PROMOCIÓN | ADMINISTRACIÓN | DIRECCIÓN |
| CANAL | Nº DE VISITAS | Nº DE ACCIONES PROMOCIONALES | Nº DE PEDIDOS | DÍAS DE DEDICACIÓN |
| Grandes empresas Establecimientos Especializados Mayoristas | 40 260 100 | 40 100 60 | 125 250 250 | 80 70 50 |
| TOTAL | 400 | 200 | 625 | 200 |
| Gastos funcionales /Nº de unidades | 104.000/400 | 80.000/200 | 175.000/625 | 61.000/200 |
| = COSTE UNITARIO | 260 | 400 | 280 | 305 |
Los costes unitarios lógicamente están obtenidos en €.
